Unternehmensnachfolge: Angebot und Nachfrage

Um die eigenen Chancen und Möglichkeiten der Nachfolge zu verstehen, ist es hilfreich, die Unternehmensnachfolge in Familienunternehmen als einen Markt zu betrachten, der sich aus Angebot und Nachfrage nach einem Unternehmen zusammensetzt.

Auf dem Markt der Unternehmensnachfolge gibt es zwei Hauptparteien und ein Verhandlungsobjekt:

  1. Käufer
  2. Verkäufer
  3. Unternehmen (als Verhandlungsobjekt)

Neben den Hauptakteuren gibt es einen dritten Marktteilnehmer: die Dienstleister. Dies können z.B. Coaches, Prozessbegleiter, Rechtsanwälte, Wirtschaftsprüfer oder Unternehmensmakler sein.

Käufer und Verkäufer

Der Veräußerer eines Unternehmens ist immer auch dessen Eigentümer – dies kann ein Alleineigentümer oder eine Mehrzahl von Eigentümern bzw. Gesellschaftern sein.

Der Nachfolger bzw. Käufer tritt ebenso in verschiedensten Varianten auf:

  • Ein Familienmitglied, welches die Nachfolge im Rahmen eines Family-Buy-out (FBO) antritt
  • Ein langjähriger Mitarbeiter, welcher das Unternehmen durch ein Management-Buy-out (MBO) übernimmt
  • Eine externe Führungskraft, welche das Unternehmen im Rahmen eines Management-Buy-ins kauft und fortführt
  • Ein Finanzinvestor oder strategischer Käufer, welche im Rahmen von Mergers & Acquisitions (M&A) die Unternehmensanteile übernehmen
  • Ein Börsengang des Unternehmens und damit die Übertragung des Unternehmens an ein angestelltes Management (IPO = Initial Public Offering)
  • Eine Übertragung der Unternehmensbeteiligung an eine Familienstiftung mit Abgabe der operativen Führung an Familien-externe Führungskräfte
  • Umwandlung des Unternehmens in eine Gesellschaft in Verantwortungseigentum
  • Geschäftsaufgabe oder Liquidation

Das Unternehmen

Auf dem Markt der Unternehmensnachfolge ist das Verhandlungs- und Übertragungsobjekt primär ein Unternehmen in einer juristischen Form:

  1. Einzelunternehmen
  2. Personengesellschaft
  3. Kapitalgesellschaft

Diese Unternehmen existieren wiederum in verschiedensten Größenordnungen; im Rahmen von KMU insbesondere:

  • Kleinstunternehmen mit 1 bis 9 Mitarbeitern (ca. 90 % vom Markt)
  • Kleinunternehmen mit 10 bis 49 Mitarbeiterin (ca. 8 % vom Markt)
  • Mittelunternehmen mit 50 bis 249 Mitarbeitern (ca. 1 % vom Markt)

Größtenteils agiert das Unternehmen als Personalunion, sprich der Eigentümer ist gleichzeitig die Geschäftsführung.

Nachfolge-Optionen

Vielfach wird angenommen, dass die familieninterne Nachfolge immer noch die Regel ist. Dies ist jedoch nicht mehr der Fall. Nur noch 40 % der Unternehmensnachfolgen im deutschsprachigen Raum erfolgen familienintern (als Family-Buy-out), was auf eine Vielzahl von Faktoren zurückzuführen ist:

  • Multioptionsgesellschaft
  • Akademisierung
  • Abnehmende Risikobereitschaft
  • Höheres Bedürfnis nach Selbstverwirklichung
  • etc.

Als Unternehmensinhaber, welcher eine Nachfolge für sein Unternehmen sucht, sind somit externe Lösungen immer relevanter; heutzutage werden bereits 30 % aller Nachfolgen als Management-Buy-out realisiert, weitere 30 % als Management-Buy-in oder durch die Akquisition eines strategischen Käufers bzw. Finanzinvestors (Private Equity).

Zusammengefasst:

  • 40 % familienintern als Family-Buy-out
  • 30 % als Management-Buy-out
  • 30 % als Management-Buy-in oder M&A

Faktor Größe

Im Englischen sagt man: „Size Matters“.

Dies trifft auch auf die Erfolgschancen der Unternehmensnachfolge zu.

Je größer ein Unternehmen ist, desto eher ist es möglich, das Eigentum innerhalb der Familie zu übertragen, während die operative Führung externen Managern anvertraut wird.

Auch bei MBO und MBI steht vor allem die Frage der Finanzierbarkeit in direktem Zusammenhang mit der Größe des zu übernehmenden Unternehmens – je größer und attraktiver das Unternehmen, desto eher kann es von einem MBO/MBI-Kandidaten selbst finanziert werden.

Unternehmen unterhalb bestimmter Umsatz- und Gewinnschwellen werden von Investoren sogar gänzlich ausgeschlossen.

Nachfolger

Frank Halter und Ralf Schröder, Autoren des Buches »Das St. Galler Nachfolge-Modell« teilen den Markt Nachfolgern in drei primäre Kategorien:

  1. Einzelpersonen aus der Fachrichtung
  2. Einzelperson als Unternehmer
  3. Investoren

Den größten Teil des Marktes, nämlich über 90 %, machen Einzelpersonen aus, die aus der Fachrichtung kommen und in der Regel in dieser Fachrichtung eine Weiterbildung, wie z.B. den Meistertitel, absolviert haben. Diese Personengruppe verfügt über einen kaufmännischen oder handwerklichen Hintergrund und verfolgt in erster Linie das Ziel, den erlernten Beruf auszuüben, den Kunden einen guten Service zu bieten und den eigenen Lebensunterhalt zu finanzieren.

Die zweite Gruppe, die etwa 8% des Marktes ausmacht, besteht aus Einzelpersonen mit unternehmerischem, kaufmännischem oder akademischem Hintergrund. Sie suchen ganz bestimmte Unternehmen, die sie konsequent und ehrgeizig weiterentwickeln wollen.

Die dritte Gruppe macht nur 2% des Marktes aus und aufgrund der hohen Anforderungen übersteigt in dieser Gruppe die Nachfrage das Angebot an Unternehmen deutlich. Die dritte Gruppe sind Investoren mit primär finanziellen Motiven und einem klaren Exit-Plan. Ziel dieser Finanzinvestoren (i.d.R. Private Equity) ist es, das eingesetzte Kapital über einen Zeitraum von 5 bis 7 Jahren wertsteigernd zu investieren und das Unternehmen anschließend wieder zu veräußern (Exit).

Unternehmen

Bei ReadySell kategorisieren wir kleine und mittelständische Unternehmen in drei Kategorien:

  1. Inhaberabhängige KMU
  2. Hidden Potential
  3. Hidden Champions

Den größten Teil des Marktes machen KMU aus, die meist inhabergeführt sind und in der Regel keine oder nur wenige Alleinstellungsmerkmale aufweisen. In diese Kategorie fallen viele Handwerks- und Handelsbetriebe.

Unternehmerische Nachfolger suchen insbesondere »Hidden Potential« Unternehmen – sprich vielversprechende Unternehmen mit einem klaren Alleinstellungsmerkmal und Potenzial, welches durch den bisherigen Inhaber vernachlässigt oder nicht realisiert wurde.

Für Finanzinvestoren sind fast ausschließlich »Hidden Champions« interessant. Dabei handelt es sich um profitable Unternehmen mit Alleinstellungsmerkmalen, die in der Regel über eine zweite Managementebene verfügen und eine relativ geringe Abhängigkeit vom bisherigen Eigentümer aufweisen.

Potenzialentfaltung

Ziel der ReadySell-Methode ist es, Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben. Bei inhaberabhängigen KMU geht es in erster Linie darum, bestehende Abhängigkeiten des Inhabers zu reduzieren und gleichzeitig den Fokus auf Umsatz- und Unternehmenswachstum zu legen. Damit einher geht die Etablierung eines klaren Alleinstellungsmerkmals und der Aufbau einer attraktiven Marke. Dies führt Unternehmen der Kategorie 1 in die Kategorie 2: Hidden Potential.

Ziel der ReadySell-Methode ist es, aus Unternehmen mit »Hidden Potential« echte »Hidden Champions« zu machen. Ungenutzte Potentiale werden erschlossen, Umsätze und Gewinnmargen gesteigert, Managementteams aufgebaut und geschult.

Als »Hidden Champion« muss die Unternehmensnachfolge nicht mit dem Verkauf an einen Finanzinvestor oder Wettbewerber enden. Mit der ReadySell-Methode zielen wir bei bereits attraktiven und größeren Unternehmen darauf ab, eventuell noch bestehende Restabhängigkeiten von den Eigentümern vollständig zu beseitigen, um die gesamte operative Führung auf einen familienfremden Mitarbeiter zu übertragen.

Danach kann das Eigentum am Hidden Champion in die Familie übergehen (Stiftung) oder im Rahmen des Verantwortungseigentums eine völlig neue Bedeutung erhalten.

Schlusswort

Betrachtet man die Unternehmensnachfolge als Markt, erkennt man leichter, wo die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens liegen und welche Nachfolger in Frage kommen.

Wir von ReadySell haben uns auf die Beratung und Umsetzung von Unternehmern spezialisiert. Mit der von uns entwickelten ReadySell-Methode unterstützen wir sie bei der Optimierung ihres Unternehmens, um den Unternehmenswert zu maximieren und eine Unternehmensnachfolge zu ermöglichen.

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